В Європі - бум попиту на українські товари. Про це заявив Пебе де Йонг, керівник компанії Global Trade Center (Польща), організатор East Meets West - конференції для представників виробників і торгових мереж. Причому, якщо раніше лідером з імпорту наших товарів була Польща, то зараз ними активно цікавляться країни Західної Європи. Про постійно зростаючу популярність українських товарів свідчать результати бізнес-зустрічей, які відбулися ще в листопаді минулого року, європейські торговельні мережі уклали близько 30 контрактів з вітчизняними виробниками та дистриб"юторами нашої продукції. Виявляється, не така вже страшна та європейська торгівля, як її малюють…

 Європейці охоче питимуть молоко української корови. Але якщо та житиме на свіжому повітрі…

 “Сьогодні для європейців важливо купувати не тільки дешеву, але і якісну здорову їжу, яку якраз і виробляють в Україні», - зазначив Пебе де Йонг. У свою чергу, як розповів Лукаш Голубович, президент компанії Blue Pear International (Нідерланди), країни Західної Європи цінують, в першу чергу, інноваційні товари з України, а також ті, які успішно замінюють на полицях супермаркетів або ж дорогу європейську продукцію, або менш якісну. Виявляється, європейцівдуже полюбляють такі дешеві і якісні українські продукти як борошно, цукор, снеки, олію.

«Ми навіть готові запросити українських товаровиробників із числа малого і середнього бізнесу до себе на полиці безкоштовно, щоб ті смогли презентувати свою продукцію нашим покупцям напряму. Бо вважаємо, що у ваших товарів є велика перспектива на нашому ринку», - каже Золтан Обіс, директор нон-фуда роздрібної мережі СBA (Румунія).

 Цікава тенденція спостерігається на ринках Східної Європи (Румунія, Болгарія, Угорщина), де з українськими товарами місцеві споживачі вже познайомились, зокрема, і через контрабанду. «Між Румунією та Україною існує великий чорний ринок. Українська продукція надходить в нашу країну нелегально. І це не тільки сигарети, а й халва, шоколад та інші продукти. Тому у нас і виникло закономірне питання: чому бізнес не може завозити продукти українського виробника легально? Адже на досвіді чорного ринку ми побачили, що це дуже якісний товар з хорошою ціновою політикою», - пояснив Золтан Обіс.

 Взагалі, за словами пана Голубовича, швидкість проникнення українських товарів на європейський ринок дещо лякає виробників і постачальників з ЄС. Водночас представник нідерландської торгової мережі запевнив, що ні конкуренції, ні обов’язкової сертифікації не варто боятися. «В Україні підприємці адаптивні і гнучкі. Тому вони набагато швидше освоюються з сертифікацією, ніж, наприклад, в свій час, поляки», - додав він.

 Хоча дійсно, інколи «продуктові» європейські стандарти можуть бути дивними і не зовсім зрозумілими для українців. В деяких європейських державах вважається, що коров“яче молоко може бути якісним і екологічно безпечним лише тоді, коли корова перебуває на свіжому повітрі не менше 9 годин щодоби і так загалом 180 днів на рік. В Україні витримати такі стандарти ведення молочного бізнесу не завжди можливо через більш суворий клімат. «Але в такому випадку, потрібно звертатися до органів сертифікації з відповідними аргументами. І зазвичай, вони погоджуються адаптувати вимоги для виробників з інших країн», - стверджує Лукаш Голубович.

Там, де нас багато — можна торгувати

 Як мінімум, споживачами українських продуктів в Європі можуть бути українські заробітчани, впевнений Пебе де Йонг. За його словами, дуже показовий приклад Польщі: коли поляки масово поїхали на заробітки в Західну Європу, за ними плавно рушили й польські виробники, оскільки заробітчани із задоволенням купували на чужині "рідні" звичні продукти. А враховуючи, що останніми роками польські компанії масово наймають українців (за різними даними близько 1 млн громадян), то для вітчизняних виробників це прекрасні перспективи «годувати» своїх співвітчизників за кордоном.

Також українці лідирують в отриманні дозволів на проживання в Чехії, Словаччині, Литві та Естонії. Тобто, можна стверджувати, що в країнах ЄС вже сформувалася багатомільйонна аудиторія потенційних покупців українських товарів. І це одна із причин розширення експансії українських товарів на полиці тамтешніх магазинів.

На перших порах європейці радять українським виробникам починати просування свого продукту з сусідніх країн — не варто намагатися потрапити одразу на полиці супермаркетів у старій Європі, якщо під боком цілком платоспроможна Польща. І при цьому найкраще взяти прикордонні області, в яких можна відшукати невеликі мережі магазинів. Немає потреби намагатися заглиблюватися одразу і далеко. До того ж невеликі торгові мережі більш гнучкі, менш забюрократизовані, і не настільки вимогливі до сертифікації. Радять починати поставки товарів з невеликих партій, щоб зрозуміти, що саме припаде до смаку європейському споживачеві, який дуже відрізняється навіть в межах однієї країни. Наприклад, в одній частині Німеччини більше люблять солоне, в іншій — кисле, в подібних нюансах варто розібратися до того, як приймати рішення про вихід на ринок.

 А що думають про продуктову експансію українські бізнесмени?

 Вони вже зрозуміли, щоб виходити на європейські ринки, потрібно максимально широко знайомити тамтешнього покупця зі своєю продукцією. «Несприйняття європейськими споживачами наших продуктів може виникнути лише через незнання їх якостей, оскільки за ціною ми виграємо конкуренцію на висококонкурентному європейському ринку. Наприклад, наші ігристі вина, які виготовляються за класичною технологією шампанських вин, за смаком нічим не поступаються французьким, які добре відомі в Європі. А от про українські ігристі там до певного часу ніхто особливо й не знав», - каже Наталя Лисенко, експорт-менеджер компанії АРТВАЙНЕРI (виробництво ігристих вин). Між іншим, за її словами, європейці особливо, жителі Східної Європи, охоче знайомляться з продуктовими новинками, тому їх дистрибюторів досить легко переконати та зацікавити у співпраці. «Звичайно, доведеться пристосовуватись до правил сертифікації та торгівлі. Наприклад, ми вже розуміємо, що доведеться суттєво доопрацювати супровідну інформацію на етикетці, дещо змінити дизайн упаковки. Але найголовніша перешкода для вітчизняних виробників у співпраці з торговельними мережами Європи — це здебільшого відтермінування оплати за поставки товару. Там вона може сягати 60 днів (як, власне, і в Україні). Тому ми шукаємо ті мережі, які готові з нами розділити ризики валютних курсів та нереалізованих залишків. В усьому іншому, особливих перепон у доступі на полиці європейських магазинів немає», - ділиться враженнями пані Наталя.

 На думку ж Юлії Романцової, комерційного директора компанії «Май Фудз» (виробництво і фасовка чаю), товарний бум обумовлений з двох сторін. “Українським виробникам вигідно працювати з європейським ринком, тому що постійна зміна курсу гривні тут в Україні не дозволяє відчувати себе впевнено тим, у кого значна частина собівартості складає імпортна сировина, як от у нас «чайників». Але проблема в тому, що наші підприємці не завжди вміють продавати свій товар на зарубіжному ринку. Наприклад, упаковка може бути не адаптована до сприйняття місцевого споживача, або смакові якості продукту до його звичок. От у нас в Україні п"ють більше чорний чай, а в інших країнах полюбляють зелений або мікси. В таких нюансах потрібно особливо розбиратися”, - зауважує пані Юлія.

При цьому, за її словами, вітчизняні виробники часто помиляються з визначенням ціни, і інколи значно занижують її, боючись, що товар не куплять. Однак, головна помилка невеликих виробників в тому, що вони не вважають за потрібне займатися маркетинговим просуванням, вважаючи, що платити 5-10% від обсягів реалізації на рекламу - це невиправдано дорого.

Також недостатньо чітко аналізують внутрішні регуляторні правила і стандарти. “У більшості країн Європи прийнято накладати штрафні санкції за помилки в маркуванні, пакуванні не тільки на дистриб"ютора, а й на виробника. Німці, наприклад, можуть перевірити відповідність інформації на упаковці її вмісту. Одного разу українську горілку, етикетка якої була ілюстрована зображенням пшеничного поля, німецькі контролери перевірили на наявність зернового спирту. Вони виявили, що спирт був зроблений не з пшениці, а з кукурудзи, і впаяли виробникам штраф за обман споживача. Незважаючи на те, що виробник чесно вказав: виготовлено з спирту класу люкс. Виявляється, в Україні ГОСТи дозволяють робити такий спирт з різних зернових - і більша частина українського спирту (близько 60%) виробляється з кукурудзи, яка дає більший вихід спирту”, - розповіла пані Юлія. Іншими словами, навіть якщо європейські партнери настійно й запрошують до себе, ретельна підготовка до виходу на їхні ринки не відміняється. В першу чергу, необхідно вивчати місцеве законодавство та правила, інакше експортна кар"єра може в один момент закінчитися через, здавалося б, дрібниці.

Оксана Поліщук, Київ